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2015-08-12...查看详情>> 第一讲 素质篇 1、终端销售人员的基本素质要求 2、导购员的角色定位 3、营业员基本礼仪 4、营业员基本话术 5、如何练就一副具有磁性的嗓音 6、如何介绍产品 7、家具产品的品质与瑕疵的解释技巧 8、当顾客进行产品比较时，如何向有利于自己的方向引导 9、导购工作的常见问题及注意事项 第二讲 技能篇 1、顾客类型分析 2、顾客的十种消费心理 3、4大销售模式 4、八种促销手段 5、如何快速判断顾客需求 6、如何消除干扰顾客选择的因素，顺利实现交易 7、如何干扰顾客判断，导致顾客购买 9、快速与顾客拉近距离的方法 10、有效导购的五大技巧 11、与十类客户的沟通技巧 12、十大类成交手法 13、临门一脚营销术 第三讲 谋略篇 1、10分钟套牢顾客术 2、欲擒故纵术 3、指桑骂槐术 4、人盯人战术 5、人海战术 6、要善于做一个“傻瓜” 7、外围战术 8、家具售卖苦肉计 9、狐假虎威 第四讲 案例篇 1、死缠不放，修成正果 2、巧借地势，突显身价 3、突出差异，出奇制胜 4、耐心培育，水到渠成
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2015-08-12...查看详情>> 一、招商人员的职业素养 （一）推销单车理论 （二）招商人员的职业道德 二、招商人员的11种重要观念 三、招商人员不受欢迎原因 四、如何开发客户资源 （一）根据招商项目，锁定目标顾客群 （二）开发客户的方法 1、广告招商 2、陌生拜访 3、电话拜访 4、客户转介绍 5、公关拓展 6、公司老顾客资源 7、混合法 五、成功招商面谈的“五步循环” 第一步：寒暄 1、寒暄注意事项 （1）问候语 （2）递名片 （3）肢体语言 （4）空间管理 （5）安全地带 （6）气氛培育 2、寒暄的技巧 （1）自我介绍的技巧 （2）引起注意的技巧 （3）馈赠法 （4）好奇法 （5）展示法 （6）闲话家常法 第二步：了解背景 1、有效沟通的5个条件 2、销售的“猎场定律” 3、发问技巧 为何问？ 问什么？ 如何问？ 第三步：销售介绍 1、认识产品 （1）核心产品：商店的面积、价格； （2）形式产品：商店装饰，样式； （3）延伸产品：商场、品牌、知名度、信誉、销售人员的专业表现…… 2、认识商圈 （1）核心商圈：本商场、项目的商业环境、要素； （2）第二商圈：商场或项目周边的社区商业环境和商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层、金融经济与商业的发展与气氛、交通等），发展的前景…… （3）第三商圈：指本地区或城市的经济环境与商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层的结构、金融、经济与商业的发展与气氛、交通状况等）和区域发展的前景。 3、产品介绍的技巧 第四步：异议处理 异议处理包括：问题解答和条件谈判。 问题解答 1、什么是异议？ 2、顾客为何会有异议？ 3、异议的三大功能。 4、辩明假异议。 5、假异议的原因分析。 6、要正确对待异议。 7、异议处理的三大原则。 8、各种异议的处理技巧。 当遇到顾客不出声时，如何处理？ 当顾客说要考虑考虑时，如何处理？ 当顾客认为价格贵时，如何处理？ 条件谈判 1、要明确谈判的目标 2、谈判前的准备 3、制定谈判的策略与步骤 4、进行谈判 （1）掌握谈判节奏 1）一松一紧，收放自如。 何时争？何时止？争什么？让什么？心中有数。 2）一刚一柔，软硬兼施。 3）欲擒故纵，打心理牌。 （2）谈判的原则与技巧 1）双赢思维 2）换位思考 3）天秤法则 4）加强非价格的要素竞争 5）阶梯法则 6）中断技巧 7）方案重组 8）底线试探 9）条件交换 10）限期法 第五步：促成交易 1、推定承诺法 2、优惠协定法 3、利弊比较法 4、独一无二法 5、饥饿成交法 6、心理暗示法
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2015-08-12...查看详情>> 一、新思维营销是营销发展的必然 二、新思维营销是企业生存发展的必然选择 三、新思维营销是超越对手的最佳手段 四、感悟新营销 五、营销新思维从何而来 六、新思维营销的出发点是竞争 七、新思维营销的本质与客户价值 八、新思维营销的强势资源整合 九、新思维营销与市场份额 十、新思维营销与现金流 十一、新思维营销打造竞争优势 十二、新思维营销打造成本优势 十三、新思维营销打造品牌优势 十四、新思维营销打造渠道优势 十五、营销新思维的实际应用 十六、营销新思维与企业案例
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2015-08-12...查看详情>> 1.整体战略： 企业战略目标规划； 市场评估和企业竞争地位评价； 2.市场行销： 预测市场趋势，处理需求的季节性波动； 市场机会分析，了解顾客价值； 产品功能规划（QFD, Quality Function Deployment）； 制定市场竞争策略：选择目标市场、设计产 品、定价、决定行销计划和销售人员管理； 改变企业竞争行为应对不同市场结构； 了解价格、广告投放、销售人员等和产品销量之间的弹性关系，调整行销策略； 根据顾客反馈、竞争者行为，调整经营决策； 3.生产制造： 产能决策； 评估柔性制造和规模生产的成本、效益； 生产排程规划：匹配产品设计、市场需求、行销策略和设备产能； 4.会计财务： 了解三大报表及其和经营活动的关系； 财务分析、评估企业绩效； 编制预算，有效展开企业整体决策目标； 5.团队管理： 评估团队成员的技能和工作风格； 分配组织职责和工作内容； 协调各部门决策的制定和执行
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2015-08-12...查看详情>> 企业经营的目的、目标、战略定位；各职能的分工和职责、团队规则 我们的客户是谁？他们在哪里 面对众多产品线，如何选择主推产品并创造利润 怎样有效分析不同细分市场的客户需求并制定正确的价格策略 区域市场选择与营销渠道的管理 有效营销活动的创意、策划与执行 怎样利用有限的资金，设计最有的广告，最佳的媒体投放，达到最佳的效果 怎样在有限的资源下，合理分配广告资金 在不断的竞争环境中，因应竞争对手的变化不断调整战术的能力 博弈理论和市场竞争战略 怎样通过检验三大财务报表来发现企业经营的优劣 专题：采用新型营销模式为公司创造利润 Marketplace的营销模拟进行反复练习 每季度决策模拟后每个小组检讨决策的优点和可成长的空间
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2015-08-12...查看详情>> 企业经营的目的、目标、战略定位；各职能的分工和职责、团队规则 我们的客户是谁？他们在哪里 面对众多产品线，如何选择主推产品并创造利润 怎样有效分析不同细分市场的客户需求并制定正确的价格策略 区域市场选择与营销渠道的管理 有效营销活动的创意、策划与执行 怎样利用有限的资金，设计最有的广告，最佳的媒体投放，达到最佳的效果 怎样在有限的资源下，合理分配广告资金 在不断的竞争环境中，因应竞争对手的变化不断调整战术的能力 博弈理论和市场竞争战略 怎样通过检验三大财务报表来发现企业经营的优劣 专题：采用新型营销模式为公司创造利润 Marketplace的营销模拟进行反复练习 每季度决策模拟后每个小组检讨决策的优点和可成长的空间
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2015-08-12...查看详情>> 什么是战略，战略包含哪些经营要素 战略规划前的环境分析 利用工具练习全面的战略分析 面对多个发展方向，如何进行战略选择 如何识别“鸡肋产品”；如何进行产品剔除 企业核心竞争力识别 多区域市场的资源分配决策 标杆管理：最佳管理实践学习 产品的战略性定价 如何组织有效的营销活动 有效广告的10大原则 如何应对竞争对手的价格战？ 平衡记分卡：让你的战略得到有效执行 员工激励与战略执行 消灭竞争对手的秘密武器：资本运作 专题：毛泽东十大军事原则与市场竞争战略 专题：关注新型营销模式
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2015-08-12...查看详情>> 一、销售部如何为公司创造价值? 1.企业价值创造的过程 2.销售经理关心的经营绩效指标 3.财务报表中哪些指标是衡量营销结 4.利用绩效指标来展现经营结果 5.案例演练架构财务报表 二、销售经理（人员）如何改善经营结果 1.销售方式对利润的影响 2.结算方式对利润的影响 3.交易方式对利润的影响 4.现金管理 5.应收账款管理 6.存货对利润的影响，存货管理 7.案例演练： 三、成本控制 1.成本在哪里发生 2.成本的习性 3.各类成本的控制方法 4.案例演练：—用作业成本分析法，分析管理营销活动
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2015-08-12...查看详情>> 组合企业虚拟团队、明确职能分工与团队规则。 制定企业经营目标、战略方向和盈利策略。 我们的客户是谁？他们在哪里？ 面对众多产品线，如何选择主推产品并创造利润。 有效分析不同细分市场的客户需求并制定正确的价格策略。 区域市场选择与营销渠道的管理。 有效营销活动的创意、策划与执行。 利用有限资源，设计最佳广告和媒体投放，合理分配广告资金。 因应竞争对手的变化不断调整战术，持续发展竞争优势。 博弈理论和市场竞争战略。 怎样通过检验三大财务报表来发现企业经营优势。 专题：采用新型营销模式为公司创造利润。 四个季度各种变量和动态竞争下的行销战略战术和调整与执行。
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2015-08-12...查看详情>> 团队整合，组合企业虚拟团队，明确职能分工与团队规则。 战略规划，制定企业经营目标、战略方向和盈利策略。 市场行销，市场趋势预测，区域市场开拓，产品定位、定价，广告促销规划，竞争对手分析，市场反馈调整。 生产制造，产能决策评估，生产排程规划，规模成本控制，标杆管理学习，产销协调平衡，库存安排合理。 会计财务，了解三大报表，分析经营绩效，预编预算报表，全面分析指标。 团队管理，评估队员的专业技能和管理风格，协调各部门决策共识和执行落实。 综合内容：四个季度，四个地区，三大类产品，400万资金的统合综效。
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2015-08-12...查看详情>> 1. 整体战略： 企业战略目标规划； 市场评估和企业竞争地位评价； 2. 市场行销： 预测市场趋势，处理需求的季节性波动； 市场机会分析，了解顾客价值； 产品功能规划（QFD，Quality、Function、Development）； 制定市场竞争策略：选择目标市场、设计产品、定价、决定行销计划和销售人员管理； 改变企业竞争行为应对不同市场结构； 了解价格、广告投放、销售人员等和产品销量之间的弹性关系，调整行销策略。 根据顾客反馈、竞争者行为，调整经营决策； 3. 生产制造： 产能决策； 评估柔性制造和规模生产的成本、效益； 生产排程规划：匹配产品设计、市场需求、行销策略和设备产能； 4. 会计财务： 了解三大报表及其和经营活动的关系； 财务分析、评估企业绩效； 编制预算，有效展开企业整体决策目标； 5. 团队管理： 评估团队成员的技能和工作风格； 分配组织职责和工作内容； 协调各部门决策的制定和执行。
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